Imagine que está num ambiente social e uma pessoa refere que vai colocar à venda a sua casa. Como você é um agente imobiliário, rapidamente oferece os seus serviços. A outra pessoa responde agradavelmente com um sorriso. Incentivado pela simpatia, você fala mais do que pode fazer para ajudá-lo. O outro continua a ouvi-lo em silencio. Você termina oferecendo um cartão e o outro agradece dizendo entrará em contacto consigo.

Foi uma conversa agradável e você fica satisfeito por ter feito um contacto positivo, quando nem estava a tentar angariar clientes.

Agora imagine que a seguir a se oferecer para ajudar, o outro dizia logo “obrigado, mas eu não quero trabalhar com imobiliárias”. Muito menos agradável, não é? Ainda agora estava a começar e já está a levar com o temido NÃO. O cenário anterior era muito melhor. Mas será mesmo?

No primeiro cenário, o potencial cliente nunca se envolveu na conversa. Recebeu de forma simpática o que lhe disse, guardou o cartão, não deu qualquer informação sobre o que estava a pensar. Foi mais simpático, mas quais serão as suas verdadeiras intenções?

No segundo, o potencial cliente disse logo que NÃO. Desta forma ele envolveu-se logo na conversa. Disse qual era a sua intenção, qual é o seu ponto de partida. Deu-lhe uma informação valiosa. Agora cabe-lhe a si descobrir que necessidade ele acredita que as imobiliárias não conseguem satisfazer e trabalhar esse tema. Você tem “por onde pegar”, enquanto no primeiro cenário não.