Pedi um orçamento para uma sala de formação a um hotel. Responderam rapidamente, mas os valores eram demasiado elevados. Respondi, agradecendo, mas salientando que os valores eram mais altos que as outras propostas. Resposta do meu interlocutor no hotel? Nenhuma.
Pergunto-me porquê. Terá pensado que não tinha hipótese? Será que não podia mudar a proposta? Ou pensou que não valia a pena? Em qualquer caso, devia ter falado comigo. Quanto mais não fosse, para garantir que um cliente satisfeito não ficava descontente.
Ao mesmo tempo, não ficou a saber quais os itens onde o preço está desfasado, nem se haveria uma forma razoável, dentro da política do hotel, para reduzir essa diferença. Não lutou pelo negócio nem recolheu mais informação.
Infelizmente já encontrei muitos comerciais assim. Não lutam pelos negócios, não tentam perceber, nem se preocupam. O problema é que frequentemente assumem que já sabem. Já sabem que não dá em nada, que não têm preço, que … enfim, já sabem tudo. Depois perdem os negócios.
Ouvir, perguntar, recolher informação são competências fundamentais, mas não bastam, é necessário ter vontade também.