Por vezes encontro coachs que, para terem maior impacto junto dos seus clientes, usam abordagens que não considero as melhores. Usam uma linguagem super afirmativa, de promessa de resultados e mudanças de vida radicais, normalmente, sem necessidade de esforço. Projetam a sua própria imagem de sucesso como um exemplo do que podem fazer pelo seu cliente e falam da ausência de limites e do infinito de possibilidades, como se fosse uma questão trivial. Comportam-se como superestrelas, acreditando que essa imagem de sucesso é fundamental para convencer os seus clientes.
A atitude de um coach, tal como qualquer profissional numa área das relações de ajuda, é fundamental para a forma como vai decorrer o processo. Por esse motivo, chamo a atenção para um conjunto de comportamentos, típicos destas superestrelas, que podem ser altamente prejudiciais a um bom trabalho na área do coaching.
- Prometer mais do que pode dar.
Resultados 100% garantidos, vi num anúncio de Facebook. Estamos a falar de comportamento humano, logo, ninguém pode prometer nada a 100%. Criar uma expetativa errada é um mau primeiro passo.
- Colocar muita importância numa técnica.
Quando toda a intervenção depende da utilização de uma técnica, predefinida, mesmo antes de se conhecer o cliente, passa uma mensagem que as pessoas são todas iguais. Funcionam todas da mesma maneira. Uma técnica que serve a todos.
A escolha de uma técnica deve resultar de uma avaliação do cliente e do contexto e mesmo a aplicação tem de ser feita à medida das potencialidades e das necessidades do cliente.
- Descrever o processo de forma linear
Não existe nada de linear num processo de coaching. Muitas vezes antes de se aproximar dos objetivos, o cliente afasta-se e fica mais insatisfeito. Só mais tarde é que os resultados aparecem, depois de avanços, retrocessos e mesmo períodos de estagnação. Criar a expetativa errada só vai dificultar mais as coisas.
- Posicionar-se como um especialista na área técnica do cliente
Quando o coach vende os seus serviços com o argumento do seu sucesso pessoal em vendas, liderança, ou outra área qualquer, surge logo a dúvida se estamos a falar de coaching ou mentoria. Não há nada de errado na mentoria, simplesmente não é coaching. Quando o objetivo é mudança de comportamento, a posição do coach perante o cliente deve ser ao mesmo nivel, e não como autoridade técnica.
- Fazer escolhas pelo cliente
Seja por considerar que seria o melhor para o cliente, seja a pedido deste, o coach deve abster-se de tomar decisões, influenciar neste ou naquele sentido ou tentar direcionar o cliente. A função do coach é ajudar o cliente a descobrir e fazer o seu caminho.
- Ser o referencial do processo
Usar os sucessos pessoais da vida do coach como referencial para o desempenho do cliente pode ajudar, mas também pode ser altamente prejudicial. O cliente deve ser apoiado a partir dos seus potenciais, das suas capacidades e das suas circunstâncias. Comparações pouco cuidadosas normalmente só servem para valorizar o coach.
- Ser o protagonista do processo
No final de um percurso de coaching, quanto menos noção o meu cliente tiver da minha intervenção, melhor foi o meu trabalho. Significa que foi ele que encontrou a resposta, o caminho e teve a energia para mudar. Não o coach. O contágio não é uma forma de motivação e a atitude manipuladora de “empurrar” o cliente para a ação retiram-lhe a autonomia e reduzem a durabilidade dos resultados. O que acontecer resultará da vontade e motivação do coach e não do cliente. Os resultados assim não são duradouros.
- Não trabalhar a autonomia
Fica implícito no ponto anterior que a abordagem Superestrela do coach promove a dependência. Quando o cliente enfrentar novos desafios, vai necessitar novamente de quem dê respostas, de quem indique o caminho. A nossa função é trabalhar para deixarmos de ser necessários e potenciar a autonomia dos nossos clientes.
- Culpar o cliente
Uma superestrela não falha. Quando o processo não atinge os resultados pretendidos, quem é que julga que será o responsável? O cliente, obviamente. Porque não estava motivado, porque não estava disponível para fazer o que era necessário, porque no fundo não desejava o suficiente, porque há pessoas que nunca vão chegar a lado nenhum …
Quando corre bem, o mérito é da superestrela, quando corre mal, a responsabilidade é do cliente.
Realmente em comportamento humano, não se pode garantir nada à partida, mas posso abrir uma exceção. Quando encontrar um coach assim, posso garantir a 100% que a prioridade não é ajuda-lo da melhor forma.